A következő könyv, amelyet ugyanolyan hangsúlyt kaptam, hogy az ügyfelek vásárlásait lelassította, gyorsabban értékesítse: megértette vásárlói vásárlási folyamatát, és maximalizálja értékesítéseit. A szerző, Kevin Davis (@toplineleader a Twitteren) több mint 30 éves tapasztalattal rendelkezik értékesítési és írási tapasztalattal Belépés az Ügyfél fejébe 1996-ban, így tudod, hogy hosszú ideig iszik a limonádét.
Mi a könyv belsejében
Davis ötvözi az akadémiai kutatást és a gyakorlati tapasztalatokat, hogy olyan értékesítési rendszert hozzon létre, amelyet nem csak a felső sorod javítására használhat, hanem az alsó sorodat is.
A könyv I. része a tényleges értékesítési rendszerre vonatkozik. Az egyik dolog, ami nagyon szeretem ezt a könyvet, az, hogy valójában egy ipari vagy komplex vásárlási folyamatra íródott. Davis referenciákban Webster és Wind szakértőket alakítottak ki, akik tanulmányozták, hogy a nagyobb szervezetek hogyan döntenek a szállító kiválasztására. És több évtizedes kutatást végez, és gyakorlati, valós életmóddal foglalkozik, hogy a vállalkozások közötti beszerzések történjenek.
A II. Rész kiterjeszti az eladási rendszert azáltal, hogy bemutatja, amit Davis felhívja a nyolc szerepre, amelyeket meg kell játszania az ügyfél vásárlási folyamatában:
- Diák: Használja a tudást az él megszerzéséhez
- Orvos: Kis problémák diagnosztizálása, nagy szükségletek meghatározása
- Építészmérnök: Ügyfélközpontú megoldások tervezése
- Távolsági busz: Készíts egy tervet a verseny legyőzésére
- terapeuta: Ismerje meg és oldja meg a vevő félelmeit
- tárgyaló: Érj el egy kölcsönös elkötelezettséget
- A tanár: Tanítsa meg az ügyfeleket a maximális érték elérésére
- A gazda: A vevői elégedettség és a hűség megteremtése
A II. Rész egy fejezetet tartalmaz a nyolc szerepkörre vonatkozó coachingról. Értékesítési vezetőknek és azoknak, akik nekik dolgoznak, írták. Számos csaló lapot és hibaelhárítási táblázatot biztosít, amely segít az értékesítési vezetőknek és az értékesítési replikáknak az értékesítési felhívásoknak.
Ha szakmai értékesítési képzése volt, felismeri a könyvben bemutatott elveket és technikákat. Például Sandler Sales Training voltam, és könnyedén felismertem, mit hívok 10 pontos skála technikának. Egyszerűen kérje meg az ügyfelet, hogy értékelje a következő megoldást: „1-től 10-ig terjedő skálán, ahol az 1„ nem az, amit akarok ”, és 10 a„ ez a tökéletes megoldás, ” ha értékeled a megvitatott megoldást? ”Ha valamivel kevesebbet válaszolnak, mint egy 8-as, kérdezd meg:„ Mit kell látnod, hogy ezt egy 10-re vigye? ”
A könyv tele van stratégiákkal, tippekkel és tippekkel az értékesítési folyamat minden szintjén és minden pontján. Davis rétegelt megközelítést alkalmaz, ahol bemutatja az eladási rendszert, majd átveszi az eladó szerepét a vásárlási folyamaton keresztül, és irányítja az olvasót a sikerhez.
Íme néhány példa néhány kedvenc adataimra:
A döntéshozatali hierarchia: Ez talán a legegyszerűbb és legjobb a szervezet minden szintjének fontosságának leírása és az üzenet strukturálása:
- cégvezetők - A piramis tetején vannak, és jövedelmezőség amit azokra kell összpontosítanod, amikor beszélgetsz velük.
- Középszintű vezetők - A piramis középpontja vagy magja. Ezek az emberek leginkább aggasztják a megoldást működési problémák . Az itt tipikusan képviselt osztályok közé tartozik a marketing, a műveletek és az ügyfélszolgálat.
- Támogatás - Ez a piramis alapja, és magában foglalja a számviteli, beszerzési, képzési és jogi osztályokat.
Míg a legtöbb könyv azt mondja, hogy egyenesen a piramis tetejére irányul, Lassíts, gyorsabban kinyilvánítja az igazságot, hogy a legtöbb értékesítőnek nincs semmi lényege, hogy azt mondja a C-szintű execs-nak, amíg a lábukat nedvesen egy kicsit lefelé a piramison.
Lassítsd el gyorsabban Súlyos értékesítési könyv az értékesítési képzésre és fejlesztésre összpontosít
Ez egy fantasztikus könyv minden üzleti, technikai vagy ipari vezérigazgatónak, aki teljes munkaidőben, közvetlen értékesítőkkel értékesíti a magas árú, nagy részvételű termékeket és szolgáltatásokat olyan vállalatoknak, ahol több mint egy személy vesz részt a döntésben.
Ne várjon elolvasni Lassíts, gyorsabban egy ülésen, majd azonnali eredményeket. Ez egy átfogó, részletes és érzékeny könyv a bonyolult értékesítési helyzetekről. Ezt a könyvet szekció szerint el kívánja olvasni, majd megteszi az időt, hogy konkrét stratégiákat hajtson végre és gyakoroljon. Azt javaslom, hogy látogassa meg a Kevin Davis weboldalának lassú, értékesítési gyorsabb szakaszát, ahol letöltheti az 1. fejezetet, „Miért lassabb a gyorsabb”, és tapasztalja meg a könyvet magának.
Összességében ez egy rendkívül nagy teljesítményű könyv, amely kihívást jelent a gondolkodásra és az értékesítési folyamatra. És mint egy jó edzés és étrend, úgy gondolom, hogy megéri az eredményeket.
3 Megjegyzések ▼
