Nem számít, hogy az Ön cége termékeket vagy szolgáltatásokat értékesít, az árak beállítása a legfontosabb elem a sikeréhez. Menjen alacsonyan, és minden eladással pénzt veszít, de túl magasra lő, és a piacon kívülre jutott.
Az elmúlt két évtizedben a férjem és én több vállalkozást indítottunk. Ez idő alatt tettünk néhány hibát, rögzítettük ezeket a hibákat, és több fontos termék- és szolgáltatásárképzési tanulságot tanultunk, amikor a kisvállalkozások árképzési stratégiáit illeti.
$config[code] not found1. Az ár nem minden
Számos fiatal vállalat érzi a nyomást, hogy az üzletek megnyerése érdekében erősen kedvezményes áron részesüljön. Amikor 2009-ben elindítottuk az online jogi dokumentum iratgyűjtő cégünket, a piac már tele volt olyan nagy nevekkel, mint a Legal Zoom, valamint számos kis játékos, akik gyakorlatilag ingyenesen kínálták szolgáltatásaikat. Az ügyfelek vonzása érdekében a lehető legkisebbre helyeztük el termékeinket. Az értékesítés nagy volt, az egyetlen probléma az volt, hogy az árak nem fenntarthatóvá tették az üzletet.
Gyorsan rájöttünk, hogy meg kell változtatnunk a legolcsóbb szolgáltatás eladásából származó megközelítésünket, hogy hozzáadott értéket nyújtsunk ügyfeleinknek. Ennek során megemeltük az árainkat. Az eladások csökkenése miatt ideges voltunk, meglepődtünk, hogy értékesítési volumene 9% -kal nőtt az áremelkedést követő első hónapban és 22% -kal a következő hónapban.
A New York Times történetet készített egy online kiskereskedőről, a Headsets.com-ról. A vállalat olyan számítógépes hibát észlelt, amely a honlapján megjelenő összes árat költségen, nem pedig kiskereskedelmi áron mutatta. A drasztikusan alacsonyabb költségekkel várták, hogy az értékesítésük szárnyaljon. Ehelyett a növekedés csak marginális volt.
A történet erkölcse nem feltételezi, hogy az ügyfelek csak a legalacsonyabb árat keresik. Igen, az árcédula a vásárlási döntés nagy része, de értékesítése kevésbé függ az ártól, mint gondolnád.
2. Gondolj túl az árukra
Ha bármely termék vagy szolgáltatás eladósodik, a legalacsonyabb ár mindig nyer. Első pillantásra az online jogi szolgáltatási iparág úgy tűnik, hogy elkeseredettnek tűnik. Szolgáltatóként mindannyian segítünk ügyfeleinknek üzleti tevékenységüket beépíteni, vagy más jogi formákat adni az államnak.
Amikor úgy döntöttünk, hogy emeljük árainkat, úgy döntöttünk, hogy a megkülönböztetés fő területére koncentrálunk: Ügyfélszolgálat. Minden hívást csak néhány gyűrű választ ad egy kaliforniai irodánkban dolgozó kisvállalkozás-indítási szakértő. Ingyenes üzleti konzultációkat kezdtünk kínálni és más ingyenes értéknövelt szolgáltatásokat fejlesztettünk ki. Kicsit magasabb árakkal jobb helyzetben voltunk abban, hogy ezt az ügyfélszolgálati szintet ügyfeleinknek biztosítsuk.
Az alsó sorban mindig megtalálhatja a módját, hogy megkülönböztesse magát a versenytől, még akkor is, ha úgy gondolja, hogy „legalacsonyabb árú” nyersanyagpiacon dolgozik. Megtanultam, hogy jobb, ha hosszú távon jobban összpontosít, hogy minél több értéket nyújtson az ügyfeleknek, nem pedig egyszerűen az árak csökkentését.
3. Tiered Pricing szolgáltatás
Sok online iparághoz hasonlóan állandó költségekkel szembesülnek az alacsony költségű szolgáltatók, akik csupasz csont szolgáltatásokat nyújtanak. E nyomás elleni küzdelem érdekében olyan többszintű árképzési struktúrát valósítottunk meg, amely többféle lehetőséget kínál a különböző árpontokon. A többszintű árképzés több lehetőséget kínál a potenciális ügyfeleknek az igényeik kielégítésére, de a legfontosabb, hogy felhatalmazza az ügyfeleket arra, hogy jobb, tájékozottabb döntéseket hozzanak a pénzükért. Ha minden csomagot egymás mellett lát, akkor az árpontok kevésbé önkényesek.
Az Ön iparágától, szolgáltatásától vagy termékétől függetlenül valószínűleg úgy gondolja, hogy megrendelői opciókat adhat meg. Számos szolgáltatásunkhoz három csomagot készítettünk: alap, deluxe és teljes. Három réteg működik a legjobban, mivel a szerkezet megfelel egy ismerős keretnek: bronz, ezüst, arany; kicsi közepes nagy; jó jobb legjobb.
A többszintű árképzés megvalósítása óta az ügyfelek többsége az első két szintet választja … azt bizonyítva, hogy a fogyasztók hajlandóak prémiumot fizetni, amennyiben megértik a szolgáltatás hozzáadott értékét.
4. A vásárlás a lehető legegyszerűbb
Az értékesítés kapcsán a fő cél az, hogy eltávolítsuk azokat az akadályokat, amelyekkel az ügyfelek vásárolhatnak. Számunkra ez azt jelentette, hogy a pályázati folyamatot a lehető legegyszerűbbé tette. Például, ha egy új vállalkozás tulajdonosa kíván beilleszteni, más oldalak kényszerítik őket arra, hogy több mint 20 oldalt töltsenek ki. Keményen dolgoztunk, hogy a folyamatot csak egy oldalra robbantjuk.
$config[code] not foundAhhoz, hogy az e-kereskedelem bármilyen formája sikeres legyen, a teljes beszerzési folyamatot a lehető leggyorsabban és könnyebben kell elvégeznie. Esetünkben ez azt jelentette, hogy megszüntettük, hogy sok szükségtelen információt kell beírni. Más esetekben ez azt jelentheti, hogy a vásárlókat nem kell megnyitniuk a vásárláshoz. Az Amazon egy kattintás a briliánsan sikeres módja annak, hogy kiküszöbölje a vételi ügyletben fellépő súrlódásokat.
Tablet fénykép Shutterstock segítségével
5 Megjegyzések ▼
