Az értékesítési szakemberek elnyerik az elfoglalt tartózkodást, de néhány értékesítési javaslat tevékenység csak „elfoglalt munka”. Sok értékesítési vezető úgy gondolja, hogy az értékesítés ajánlati szakaszába való bejutás jó dolog, de ha az értékesítési csapat állandóan elfoglalt értékesítési javaslatokkal, lehet, hogy hiányzik a jövedelmezőbb lehetőségek. Itt az ideje, hogy újraértékeljék az értékesítési javaslat írási folyamatát. Ne hagyja abba az értékesítési javaslatok írását, és az értékesítés lezárásának egyéb módjaira összpontosítson.
$config[code] not found
Mi a baj az értékesítési javaslatok írásával?
Az értékesítési javaslatok írásának problémája az, hogy a versenytársak mindegyike „győzelemnek” tekinti a pályázati folyamatot - és így minden értékesítési javaslatnak több (tucat, száz) más írásos javaslattal kell versenyeznie. Mindezek a javaslatok írása ellentétes lehet, ha túl sok javaslatot kap a „nem ember földje” között a „nem” és „igen” lehetőség között. a B2B vezető generációjában.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Túl gyakran, az értékesítési javaslatok megírása „tömeggyártás” cselekményévé válik. Az értékesítési ügynökök eladják az értékesítési javaslatokat anélkül, hogy az ajánlatot a kínálat sajátos igényeihez igazítanák. Ne vakon helyezzen el egy előre csomagolt rendszert, amely nem az, amit az ügyfél akar vagy igényel. És ne keverje össze a pályázatírás mániás „energiáját” a tényleges „eredményekkel”.
Az értékesítési csapat napjainkban értékesítési javaslatokat írhat, ami csak egy apró százalékos ügylethez vezet. A javaslatírásnak meg kell felelnie a mérésnek és ellenőrzésnek, mint bármely más értékesítési tevékenység.
Gondolj erre az analógiára a halászati iparról - egy óceáni vonóhálós halászról és egy egyszerű lándzsásról. Ahelyett, hogy válogatás nélküli „óceáni vonóhálós vonóhálós” megközelítést alkalmaznánk - értékesítési javaslatokat küldött balra és jobbra, és amennyire csak lehetséges, szinkronizálva a stratégiai irány értelemben - egy „spearfisher” megközelítést kell választania az értékesítési cél kiválasztásával, a tervezésével erőfeszítés és türelem és szorgalom követése. Az intelligens értékesítési vezetőgazdálkodás a „Ready, Aim, Fire” gyakorlatban történik. Az értékesítési javaslatok túlságosan gyakori kitörése a „Tűz, Tűz, Tűz” című gyakorlat.
Értékesítési személyként természetes, hogy türelmetlen a cselekvésre. Örülünk, hogy a hívásokat kezdeményezzük és az ügyfelek előtt eljutunk, és megcsináljuk azt, amire szükség van az ügylet lezárásához. De a probléma az, hogy túl sok eladók közvetítik ezt a türelmetlenséget az értékesítési javaslataikban. Ha nem törődik a kilátások igényeivel, és az Ön igényeit összehangolja, az értékesítési javaslatot újra és újra be kell mutatni. (Még ennél is rosszabb, hogy a kilátás elveszti türelmét veled, és hívja le a beszélgetést.) Töltsön kevesebb időt a javaslatok írására és újraírására, és több időt töltsön a helyes kérdések feltüntetésével, hogy az értékesítési vezetőket először minősítse.
Természetesen a kérdéseket és a befektetési időt a kinevezésre, a minősítő vezetőkre és az építési kapcsolatokra komoly munkát igényel. Sokkal könnyebb csak az értékesítési javaslatok írása és „elfoglaltak”.
Íme, mi történik a lusta javaslatírással:
- Az ügyfél azt mondja: „Nem” a javaslat első tervezetéhez.
- Ahelyett, hogy az ügyfelek igényeihez mélyebbre ásná a kérdéseket, a sorok közötti elolvasást és a mögöttes kifogásokkal való megmunkálást, az értékesítő türelmetlen lesz. („De tudom, hogy ez az ügyfél készen áll a vásárlásra! Olyan közel vagyunk ahhoz, hogy megegyezzünk!”)
- A türelmetlenség hatására az eladót az eladási javaslat újraírása, több harangok és sípok hozzáadásával kezdi meg, és több szolgáltatást, rendszert és terméket kínál az ügyfélnek abban a reményben, hogy valami megváltozik és bezárja az ügyletet.
- Az értékesítési személy úgy véli, hogy ezek a javaslatok közelebb hozzák őket az ügyfélhez, de az igazság az, hogy csak az ügyfelet tolják el. A kilátások egy mérföldnyire elkeseredhetnek. A kilátások arra gondolnak, hogy „Ez az értékesítési személy nem érti igényeinket, és nem tűnik eléggé érdekesnek a megkérdezésre. Beszélek az egyik versenytársaikkal.
Egy másik probléma a javaslatokkal kapcsolatban: Nincs kötelezettségvállalás
Minden értékesítési folyamatnak szüksége van egy sor világos kötelezettségvállalásra, melyet a perspektívából kértek, kezdve a legkorábbi hideghívásokkal és a találkozók beállításával. - Egyetért-e azzal, hogy találkozol velem? - Egyetért-e azzal, hogy árajánlatot kap?
A sok értékesítési javaslat problémája az, hogy nem kérik közvetlenül a vevőtől, hogy tegyen lépéseket. A javaslatok csak megérkeznek, és túl gyakran… ott ülnek. Mikor volt az utolsó alkalom, hogy az ügyfél azonnal visszahívta és beleegyezett abba, hogy papírra vásároljon? És nem számít, mennyire meggyőző a javaslata, nem válaszolhat váratlan követési kérdésekre.
Az értékesítési javaslatot kísérő értékesítő nélkül semmi sem fog történni. Ahelyett, hogy egyszerűen eladná az értékesítési javaslatokat, először hívjon be egy találkozót, hogy időben megbeszélje a részleteket. A döntéshozók túl gyakran figyelmen kívül hagyják az értékesítési javaslat legfontosabb részleteit. (Vagy még rosszabb - csak az árra koncentrálnak, és elutasítják az ajánlatot anélkül, hogy megértenék az értéket.) Az értékesítési személynek ott kell lennie, hogy az ajánlaton keresztül irányítsa a kilátásokat, válaszoljon a kérdésekre, és más kérdéseket tegyen fel, hogy mélyebben bepillanthasson a kilátásokra. igények.
$config[code] not foundNe hagyatkozzon a képernyőn lévő papírra vagy számra, hogy bezárja az ügyletet. Ehelyett keresse meg az értékesítési pillanatok létrehozásának lehetőségeit az értékesítési személy és a kilátások közötti valódi emberi kölcsönhatások alapján. Egyszerűen csak az értékesítési javaslat küldése passzív. Az értékesítési javaslatok értékesítési találkozóval történő kísérése dinamikus folyamat, amely két ember ötleteit veszi figyelembe.
Az értékesítési javaslatok küldése visszautasítást igényel. Túlságosan könnyű, ha egy egyszerű eladási javaslatot a beérkezett üzeneteikben nem lehet megmondani. Ahelyett, hogy értékesítési javaslatok küldésével korlátozza magát az „Igen vagy Nem” lehetőségre, használja az intelligens kinevezési beállítást és a személyi követést, hogy szélesebb körű beszélgetéseket hozzon létre a „Mi-ha és miért nem?”
Spear Fishing fénykép a Shutterstock-on keresztül
4 Megjegyzések ▼
